L'épée à double tranchant - Comment les mêmes fonctionnalités d'un CMS peuvent faire ou défaire une vente
Auteurs : Viviane Gebelein
Traduit par : Léo - W-Seils
Complexité, prix et maintenance - autant d'attributs qui peuvent faire basculer un argumentaire de vente dans un sens ou dans l'autre, en distinguant votre produit ou en vous faisant perdre des marchés. Ce paradoxe est particulièrement évident sur le marché des systèmes de gestion de contenu (CMS), où TYPO3, ainsi que d'autres plateformes, rivalisent pour attirer l'attention dans un domaine très encombré.
Comment se fait-il que ce qui attire un client puisse en rebuter un autre ? La réponse se trouve dans le paysage nuancé des besoins des clients et dans la danse complexe qui consiste à aligner les forces des produits sur ces besoins. Dans cet article de blog, Viviane Gebelein, en tant que partenaire TYPO3 chez toujou, explique comment la dichotomie des fonctions et attributs des CMS peut faire la différence entre le succès et l'échec.
La complexité des CMS en tant que caractéristique et défaut
Pour ceux qui sont à la recherche du bon système de gestion de contenu, il est clair qu'un site web doit être robuste sur le plan fonctionnel et ne pas se contenter de présenter du contenu. Toutefois, une question se pose : quelle doit être la complexité du système pour qu'il réponde à toutes les exigences tout en restant gérable pour toutes les personnes impliquées dans les opérations du site web ? Alors que les acheteurs férus de technologie peuvent être attirés par l'attrait d'un système fonctionnellement sophistiqué, les débutants, par exemple, peuvent se sentir plus incertains. Par conséquent, TYPO3 doit trouver un équilibre délicat entre la convivialité et les capacités avancées pour répondre aux besoins d'une base d'utilisateurs diversifiée et assurer une expérience transparente pour les débutants comme pour les experts.
De même, il est important de répondre aux besoins uniques des clients. Chaque client représente sa propre marque, et la capacité d'un CMS à aider les clients à raconter l'histoire de leur propre marque peut l'emporter sur les complexités perçues du système. Il est important de mettre l'accent sur les fonctionnalités qui permettent aux utilisateurs finaux de gérer efficacement leur CMS professionnel.
Avec une assistance dédiée, les clients peuvent en venir à apprécier la complexité comme un large éventail de fonctionnalités.
- Viviane Gebelein, DFAU GmbH / toujou
Transformer la complexité d'un CMS en une fonctionnalité
L'expérience de toujou avec le groupe Fürst en est un exemple. Le client, qui fournit des services professionnels depuis plus d'un siècle, utilisait TYPO3 comme CMS de choix, mais avait du mal à en tirer le meilleur parti en raison de ce qu'il considérait comme un système complexe et d'une autonomie limitée en termes de liberté éditoriale. De la construction indépendante des pages aux mécanismes de diffusion du contenu, en passant par le type de police utilisé, le client souhaitait disposer d'un degré d'autonomie important dans la gestion de son CMS.
La complexité du CMS semblait trop difficile à gérer pour l'équipe marketing, sans le soutien d'une agence informatique dédiée. toujou est intervenu pour offrir des services de conseil, en présentant les capacités de création de sites web de TYPO3 CMS via toujou qui permettraient au Groupe Fürst d'atteindre la flexibilité éditoriale souhaitée. Des formations, des tutoriels et de la documentation ont permis de présenter le large éventail de fonctions offertes par TYPO3.
En fin de compte, le client a été en mesure de relancer son site Web par ses propres moyens, en utilisant pleinement la flexibilité et l'infrastructure évolutive de TYPO3, tout en véhiculant l'identité de sa marque et en conservant un soutien à long terme.
La leçon à retenir ? Si un CMS professionnel peut sembler compliqué au début, avec une assistance dédiée, les clients peuvent finir par apprécier la complexité à mesure qu'une large gamme de fonctionnalités est proposée et considérer le CMS comme une partie intégrante de leurs opérations.
Prix des CMS : L'investissement par rapport à la dépense
Le prix d'un système de gestion de contenu peut servir de signal de valeur supérieure (en particulier dans le contexte d'une première impression) et peut être considéré comme une preuve de la complexité des fonctionnalités mentionnées. Cependant, les prix élevés représentent également une barrière de coût pour les startups et les PME, car ils peuvent opter pour un concurrent plus économique en cas de doute. Pour s'assurer que l'écosystème TYPO3 ne perde pas d'utilisateurs potentiels et facilite l'évolutivité du système, il est nécessaire de trouver une solution qui minimise les barrières à l'entrée.
Il est également important de s'assurer que les clients sachent que les décisions de tarification ne doivent pas seulement considérer le court terme, mais aussi prendre en compte la maintenance à long terme et l'évolution de l'entreprise. La plupart des entreprises ont des plans de croissance à long terme. Ceux-ci nécessitent souvent des révisions majeures de leur présence sur le web, notamment la construction de nouvelles pages et de nouveaux sites web, ainsi que l'ajout des dernières fonctionnalités de sécurité, autant d'éléments qui peuvent s'avérer coûteux à long terme.
CMS avec capacités multisites : Une mise à l'échelle efficace
En tant que CMS avec des capacités multisites étendues, TYPO3 peut offrir des coûts à long terme plus faibles aux utilisateurs finaux, qui utiliseront un système de gestion de contenu qui peut évoluer au même rythme que leur entreprise.
En outre, des solutions telles que toujou offrent des alternatives peu coûteuses pour les installations TYPO3 et peuvent soutenir les clients avec une maintenance et des mises à jour incluses, offrant une sécurité et un support technique améliorés. Il est important de communiquer sur la valeur ajoutée d'une agence. Ce qui peut sembler être un coût élevé au départ peut aussi être perçu comme une économie à long terme.
Maintenance des CMS : Le coût caché de la propriété
Lors du choix d'un système de gestion de contenu, une perspective tournée vers l’avenir joue un rôle crucial. Si l'agence fournit un soutien opérationnel en tant que partenaire à long terme, cela devient un argument de vente important. En revanche, si le client potentiel ne peut pas allouer un budget suffisamment élevé à la maintenance technique ou ne l'a pas envisagé à l'avance, il risque de mettre fin à la collaboration avant même qu'elle ne commence. Par conséquent, le choix d'un CMS doit être fait en gardant à l'esprit le présent et l'avenir, et la maintenance ne doit pas être rejetée avec une boîte noire ou même la mentalité "open sources signifie gratuit".
La ligne de démarcation entre une fonctionnalité qui permet de conclure un accord et celle qui permet de le rompre est souvent aussi fine que la compréhension des besoins du client. La complexité, le prix et la maintenance ne sont pas intrinsèquement des arguments gagnants ou perdants ; c'est l'alignement de ces attributs sur les attentes et les expériences du client qui détermine le résultat. En tant que fournisseurs de CMS et spécialistes du marketing, il est crucial d'écouter, d'adapter et de communiquer la valeur de nos produits d'une manière qui résonne avec les divers besoins de nos clients potentiels. Dans la danse des ventes, chaque pas, chaque caractéristique et chaque attribut doit être chorégraphié en gardant le public à l'esprit. Il ne s'agit pas seulement de savoir ce que notre CMS peut faire ; il s'agit de savoir comment il s'intègre dans les récits et la perception de ceux qui l'utiliseront.
Solutions CMS évolutives : Soutien à long terme et besoins des clients
Les besoins des clients peuvent varier, cependant se concentrer sur les facteurs de motivation communs les entreprises qui cherchent à tirer le meilleur parti de leur CMS d'entreprise permet à une agence partenaire TYPO3 de façonner le récit d'une manière favorable.
Par exemple, chez toujou, nous mettons l'accent sur le fait que travailler avec une agence partenaire TYPO3 permet de gagner du temps et d'améliorer la sécurité, tout en couvrant les mises à jour, la maintenance et le support à long terme. Les clients qui travaillent avec toujou peuvent éviter les failles de sécurité et les relances coûteuses tous les deux ans, et tirer le meilleur parti d'un système de gestion de contenu flexible et évolutif.
Les clients peuvent se concentrer sur leurs activités principales, l'agence se chargeant du reste. Des sociétés comme toujou s'occupent des mises à jour de TYPO3, et les agences partenaires fournissent un service (ex. design). En fin de compte, toutes les parties concernées y trouvent leur compte.
Une présentation perdue n'est pas seulement une occasion manquée, c'est une expérience d'apprentissage.
- Viviane Gebelein, DFAU Gmbh / toujou
Comment présenter un CMS ? Un résumé
En comprenant comment les mêmes caractéristiques qui attirent un segment du marché peuvent en rebuter un autre, nous pouvons affiner notre approche, améliorer nos produits et, en fin de compte, transformer les défis en triomphes.
Qu'il s'agisse de modules personnalisables qui simplifient la complexité, de structures de prix flexibles ou d'un support de maintenance à plusieurs niveaux, il y a toujours un moyen de transformer des faiblesses potentielles en arguments de vente convaincants. Adoptons la double nature de nos fonctionnalités et transformons l'épée à double tranchant en un outil de maîtrise dans l'art de la vente.
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